Author Description

Le management de la force de vente, element essentiel du marketing mix, a profondement evolue cette derniere decennie. L'objectif de cet ouvrage est de presenter l'ensemble de ces transformations pour donner les cles de la reussite aux etudiants et aux managers commerciaux en activite souhaitant evoluer. Base sur un corpus theorique solide et une pratique terrain, l'auteur presente: les nouvelles exigences manageriales (animation d'une equipe, gestion des competences...), les enjeux de la relation client (e-commerce, vente multi canale...), l'internationalisation des techniques (negociation interculturelle...), le developpement des competences personnelles (gestion du stress, des conflits...). Loin du livre abscons ou du livre de recettes, ce livre devrait devenir la reference du management de la force de vente.